Sales

Οι πωλήσεις προϊόντων ή υπηρεσιών, αποτελούν για κάθε εταιρεία ένα μείζον ζήτημα.

Οι πωλήσεις αν και διαθέτουν μεγάλο θεωρητικό background, δεν διδάσκονται ως κύριο μάθημα σε κανένα εκπαιδευτικό ίδρυμα.

Είθισται η θεωρητική τους προσέγγιση να καλύπτονται από σεμινάρια ή ημερίδες.

Σε αυτά δίνεται συμπυκνωμένη γνώση που περιγράφει θεωρητικά τα στάδια των πωλήσεων, τεχνικές, στρατηγικές και άλλα γνωρίσματα στην προσπάθεια εκπαίδευσης του αντίστοιχου προσωπικού για την αύξηση των πωλήσεων.

Σπάνια οι θεωρητικές αυτές προσεγγίσεις γίνονται πράξη. Οι λόγοι είναι πολλοί και διαφέρουν μεταξύ τους κάθε φορά. Ο καλύτερος τρόπος εκπαίδευσης, θεωρείται αυτός που γίνεται σε πραγματικό χρόνο με πραγματικά προϊόντα ή υπηρεσίες, εσωτερικά στα τμήματα πωλήσεων.

Η πώληση είναι μια φυσική διαδικασία που αφορά την επί της ουσίας ανταλλαγή προϊόντων και υπηρεσιών που ικανοποιούν ανάγκες της κατανάλωσης.

Όταν οι πωλήσεις αρχίζουν να αγκομαχούν, η διαδικασία απέχει πολύ από τη φυσική ανταλλαγή για την κάλυψη των αναγκών.

Η αύξηση του ανταγωνισμού σε μια κατηγορία, οι αξίες του εκάστοτε προϊόντος ή υπηρεσίας, οι ικανότητες των ανθρώπων στις πωλήσεις, το συνολικό marketing που εφαρμόζεται, τα εργαλεία που χρησιμοποιούνται, είναι οι κύριοι λόγοι που οι πωλήσεις δεν γίνονται ή «φρενάρουν».

Είναι εντελώς ανεδαφικό αν δεν εξεταστούν αυτοί οι λόγοι να εκπαιδεύεις σε θεωρητικό υπόβαθρο πωλητές ή τμήματα πωλήσεων. Στη περίπτωση που η συνολική αλυσίδα αξίας των πωλήσεων είναι ολοκληρωμένη, τότε οι ανταλλαγές – πωλήσεις, συμβαίνουν χωρίς προσπάθεια και μόνο τότε αξίζει η επένδυση σε θεωρητική κατάρτιση επί των πωλήσεων.

Σε αυτή την περίπτωση η αύξηση του τζίρου είναι θεαματική.