Πωλήσεις Υπηρεσιών

Οι πωλήσεις υπηρεσιών, αποτελούν ένα δύσκολο είδος στο γενικό φάσμα των πωλήσεων έχοντας ως αντικειμενική δυσκολία την άυλη ιδιότητα της υπηρεσίας. Ο αγοραστής δεν έχει την άμεση ικανότητα να δει και να συγκρίνει και στη συνέχεια να τοποθετήσεις εύκολα στο μυαλό του αυτό που θα αγοράσει. Οι πωλήσεις υπηρεσιών ακολουθούν μια επιπλέον τακτική που αφορά την απεικόνιση της υπηρεσίας.

Τα συχνά θέματα που αντιμετωπίζουν οι πωλήσεις υπηρεσιών είναι:

Δεν μπορούν να κλείσουν ραντεβού με τον κατάλληλο άνθρωπο
Οι πελάτες δεν αντιλαμβάνονται την αξία της υπηρεσίας
Συχνά υποτιμούν την υπηρεσία και τη θεωρούν ακριβή
9 στα 10 ραντεβού καταλήγουν στο «θέλω να το σκεφτώ»
Ο πωλητής κάνει τεχνική προσέγγιση και όχι πωλησιακή
Οι πωλήσεις μας δεν είναι οργανωμένες και δεν ακολουθούνται ολοκληρωμένοι κύκλοι πώλησης
Οι αγοραστές δεν αντιλαμβάνονται τι διαφορετικό προσφέρουμε
Συχνά μας λένε ότι είμαστε ακριβοί
Δεν γίνονται οργανωμένες συναντήσεις πωλήσεων

Ανάπτυξη προγράμματος πωλήσεων ή υπηρεσιών

Το πρόγραμμα πωλήσεων υπηρεσιών, αναπτύσσεται στα εξής σημεία:

Αλυσίδα αξίας υπηρεσίας
Ανατομία υπηρεσίας
Σημεία συμφωνίας
Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα
Σύγκριση σε σχέση με τον ανταγωνισμό
Επιχειρήματα αγοράς
Υπεραξίες αγοράς
Χειρισμός αντικειμενικών αντιρρήσεων
Κλείσιμο συμφωνίας

Πρόκειται για συγκεκριμένη μοντελοποίηση που αφορά αποκλειστικά την πώληση υπηρεσιών και βασίζεται λιγότερο σε πλαίσια παρά στις οποιεσδήποτε ικανότητες ή δεξιότητες του πωλητή.

Με τον τρόπο αυτό καταφέρνουμε να πετυχαίνουμε ένα υψηλό ποσοστό μεσοσταθμικών πωλήσεων και δεν βασιζόμαστε στο άτομο αλλά στο σύστημα.

Οι πωλήσεις υπηρεσιών ή άυλων αγαθών, δεν αφορούν φυσικά προϊόντα ή φυσικά αγαθά και εστιάζονται στην προσφορά αξίας μέσω της παροχής υψηλής ποιότητας υπηρεσιών και εμπειριών.

Αυτές οι υπηρεσίες μπορεί να καλύπτουν μια ευρεία γκάμα κλάδων, όπως πληροφορική, διαφήμιση, συμβούλευση, εκπαίδευση, υγεία, ασφάλειες, μεσιτείες, συντήρηση κτιρίων, τουρισμό κλπ.

Η αντικειμενική δυσκολία στις πωλήσεις υπηρεσιών, αφορά τη μη απεικόνιση αυτών στο φυσικό σύμπαν, με αποτέλεσμα ο καταναλωτής να δυσκολεύεται να κατανοήσει και να συγκρίνει αυτό που θα αγοράσει.

Έτσι η επιτυχής πώληση υπηρεσιών βασίζεται στην κατανόηση και την επίδειξη της αξίας που παρέχει η υπηρεσία στον πελάτη, καθώς και στην επικοινωνία των οφελών που θα προκύψουν από τη χρήση αυτής της υπηρεσίας.

Οι επιτυχημένοι πωλητές υπηρεσιών συχνά έχουν εξειδικευμένες δεξιότητες επικοινωνίας, διαπραγματευτικές ικανότητες και τη δυνατότητα να κατανοούν και να προσαρμόζονται στις ανάγκες του πελάτη. Επίσης, η παροχή άριστης εξυπηρέτησης πελατών και η διατήρηση θετικών σχέσεων με τους πελάτες μπορεί να είναι καθοριστικής σημασίας στην επιτυχία των πωλήσεων υπηρεσιών.