Ένα νευραλγικό σημείο της επιχείρησης είναι οι πωλήσεις. Είναι σίγουρο πως όλες οι επιχειρήσεις διαθέτουν ένα καλό σύστημα πωλήσεων.
Τα συστήματα πωλήσεων χωρίζονται σε δύο μεγάλες κατηγορίες:
- Συστήματα Β2Β
- Συστήματα Β2C
Ανεξάρτητα από την κατηγορία, το σύστημα πρέπει να είναι η φυσική συνέχεια του Marketing που εφαρμόζει μια εταιρεία, για να ικανοποιεί τη ζήτηση σε προϊόντα/ υπηρεσίες. Όταν ένα σύστημα πωλήσεων περνά σε κάμψη, κάτι έχει αλλάξει στην αγορά ή στην επιχείρηση.
Για να διαμορφώσει κανείς ένα ασφαλές σύστημα πωλήσεων που θα πετυχαίνει χωρίς προσπάθεια τους στόχους του, θα πρέπει να εξετάσει το μείγμα αξιών του Marketing που εφαρμόζει, στην κατηγορία που απευθύνεται.
Ευθυγραμμίζοντας το μείγμα αξιών, αφαιρούμε προσπάθεια από τις πωλήσεις. Υπάρχουν πολλές τεχνικές πωλήσεων που εφαρμόζονται στην αγορά.
Η επιλογή της σωστής έχει να κάνει πάλι με το μείγμα των αξιών αλλά και με την γενικότερη κατάσταση που επικρατεί στην κατηγορία ή στην αγορά – στόχο.
Οποιαδήποτε είδους πώληση χωρίζεται σε δύο στάδια:
- Πώληση του Προϊόντος/ Υπηρεσίας
- Πώληση της Τιμής
Το σύστημα πωλήσεων, λοιπόν, θα πρέπει να διαθέτει αφενός τα κατάλληλα επιχειρήματα πώλησης προϊόντος/υπηρεσίας, αλλά και τις κατάλληλες διαπραγματευτικές τεχνικές για την πώληση της τιμής.
Οι πωλήσεις έχουν να κάνουν κυρίως με ψυχολογία, και των πωλητών αλλά και της αγοράς. Είναι κοινό μυστικό ότι ο καλός πωλητής είναι αυτός που κάνει τον αγοραστή να νιώθει καλά.
Τα πιο ασφαλή συστήματα πωλήσεων λειτουργούν μέσα σε ειδικά διαμορφωμένα πλαίσια έτσι ώστε να αφαιρούν την μη- ικανότητα του πωλητή. Ο πιθανός πελάτης βρίσκεται απέναντι μια δομημένη διαδικασία που συμπεριλαμβάνει lτα δυο στάδια της πώλησης, ελαχιστοποιώντας την πιθανότητα μη-αγοράς.
Διαμορφώστε ένα αποτελεσματικό Σύστημα Πωλήσεων.
